抢食百亿汽车出行市场：移动互联网的下座金矿

　　一边是旺盛的出行需求和拥堵的道路，一边是低效、空驶的车辆，创业者们希望用互联网的方式从巨大的出行市场中分一杯羹，他们能成功吗？

　　新浪科技 张楠

　　“市场总是喜欢新鲜的词汇，去年是SOLOMO，今年是O2O。现在市场对电商失望了，规模似乎不能解决电商的问题。接下去的热点，我想应该是M2O(Mobile to Offline,从移动互联网到线下)。”谈起自己公司的商业模式，易到用车创始人周航显得颇为兴奋。

　　在他看来，M2O领域共有三种主要的商业模式。第一类是团购，一个做起来非常困难的行业。“团购的支付和消费是不同步的，让用户通过预付的方式购买非当前消费的服务是多么困难啊，所以必须要有非常高的折扣。”

　　第二类是优惠券模式，例如丁丁优惠、布丁优惠等，但是这种模式不能锁定用户，只能引导消费，所以作用很弱，现在基本上演化成了广告模式，商家按照展示广告付费，而不能按效果付费。

　　第三类是渠道预定，比如携程和酒店管家，一个基于位置的酒店预定APP。不过这种模式只介入了营销层面，没有参与服务本身，在产业链中处于比较被动和弱势的地位。

　　“很多酒店不愿意把房源给携程这样的渠道，他们甚至会在用户到店后跟用户说‘下次从官网预定更便宜’。”周航解释说，因为携程要拿走一部分分成，降低了酒店的利润率。

　　“不论是携程还是酒店管家，他们都只是一种营销渠道，很容易被取代。因此，易到用车不想仅仅成为渠道，而是想成为服务的一部分，这样才能具备不可替代的价值。”周航说。

　　易到用车的“混合模式”

　　易到用车正在试图用互联网的方式在神州租车、一嗨租车等传统租车公司之外分到一杯羹。

　　据罗兰贝格咨询公司调查显示，2011年中国汽车租赁市场规模约200亿人民币，到2015年将达390亿，2011年到2015年年复合增长率达到18%。

　　在官方网站上，易到用车用“中国第一家专业提供专乘约租车服务的电子商务网站”来描述自己。

　　他们的商业模式是这样的：在用户端，用户可以用手机APP，或者登陆网站，随时发出订车需求，距离最近的车辆就会来接他。在车辆端，易到用车并不拥有汽车，而是签约了上百家专业汽车租赁公司。

用户可以用手机APP，或者登陆网站，随时发出订车需求，距离最近的车辆就会来接他。

　　易到用车建立了一套撮合和竞争机制，当用户下单预定车辆后，订单会被分发到数以百计的公司中，由他们自己选择是否接单，如果有多家公司接单，易到用车会根据距离、价格、服务质量等权重决定把这个订单派给谁。

　　当订单确定分派给哪辆车后，这辆车的司机使用易到配发的手机终端接单、计费，用户从易到APP中付费，不必与司机产生现金交易。

　　新浪科技在易到用车官网看到，目前他们提供中级(帕萨特)、商务(别克GL8)、高级(奥迪A6)、豪华(奔驰/宝马)四种车型，最便宜的中级车价格是20元/半小时或4元/公里。

　　“通过我们的参与，深度改变了原来的租车服务模式和流程。”周航说，“易到用车把跨公司的车辆派遣变为现实，我们的技术架构实现了服务过程的监控和后计费的模式，因此成为了服务的一部分。”

　　周航进一步解释说：“对于用户来说，他们面对的就是易到用车一家公司，我们为用户的使用风险负责。而在后端，易到掌握了订单的分配权，让汽车租赁公司之间竞争，通过市场化的机制，提高服务质量。”

　　“我们既不是很‘轻’(仅仅有一个线上平台)又不是很‘重’(没有车辆)，而是介于轻重之间的混合模式，我们不想仅仅成为利益的附庸者，而是想成为链条的主导者、市场的控制者，这样才能将商业价值最大化。”周航总结说。

　　“社会化”打车

　　在租车之外，还有一个更大的市场，那就是打车。

　　“国外是买车成本低，打车成本高，因此租车是有竞争力的；国内恰好相反，因为人力成本低，所以打车成本低，比租车更有竞争力，所以我选择了社会化打车这个方向。”

　　2012年初，在阿里巴巴有着七年从业经验的程维杀入移动互联网领域，带着几个兄弟开发了嘀嘀打车。

　　嘀嘀打车的商业模式是，用户从APP中通过录音的方式下单，说出所在地和目的地，系统自动匹配附近的出租车。如果有出租车愿意接单，APP会立即显示司机资料、所在位置和到达所需时间。

嘀嘀打车可以自动定位用户的位置，自动匹配周边车辆。

　　“我们刚刚与十几家出租车公司签约，目前在嘀嘀打车中已经有上千辆出租车了。”程维介绍说，签约后已经给每个司机做了专门培训，并给他们的手机安装了嘀嘀的后台APP。每次叫车，用户需要多支付3元，嘀嘀和出租车司机各得1.5元。

　　程维承认，嘀嘀打车并不能解决高峰期的打车问题，“这不是一个公司能够解决的事情”。“我们主要是想解决夜间等非高峰时段或者偏远地段打车的问题。在这些地方，乘客很难打到车，出租车又很难找到客人，有的出租车每天因此空驶100多公里，这就是需求。”

　　谈到拒载，程维说，那些拒载的司机可能已经工作了十几个小时，马上要回家了，如果你要打车到相反的方向，他们当然会拒载。“我们要解决的问题就是撮合与他回家方向相同的乘客。”

　　摇摇招车也是较早进入社会化打车领域的创业公司，CEO王炜建给新浪科技算了一笔帐，北京有6.7万辆出租车，每辆车每天大约有30个订单。假如社会化渠道的订单数量能够占到一半，每单收3块钱，那么仅北京一座城市，就是每年超过10亿元的大市场。

　　不过，他也坦言，社会化打车模式初期并不好做。“我们现在有1000量出租车，很遗憾，成功率并不高，大约只有50%~60%。因为用户和车辆都太少了，需求匹配的概率很低。这个模式想要走通必须要坚持，当车和人的数量都上来之后才能有更好的体验。”

　　“浅灰地带”

　　“我搭车”是另外一种出行APP，它通过撮合车主和乘车人，试图搭建一个搭车平台，提高汽车的利用率，挖掘汽车空载的剩余价值。

　　但是，让“我搭车”CEO王一禾郁闷的是，他与易到用车都遇到了相同的问题：政策风险。

　　“由于要考虑到出租车公司的利益，代驾服务一直处于政策的灰色地带。”易到用车CEO周航透露，国家并没有明确说代驾可以做，也没有明确说不能做，但是需求非常旺盛，现在国内的上万家租车公司几乎全做代驾服务。

　　周航笑着说，如果没有代驾服务，一年一度的两会可能都会遇到麻烦，因为他们使用的全是代驾服务。

　　为了合规，易到用车的解决方法是“租车的租车，租人的租人”。也就是说，易到用车先与汽车租赁公司签署租赁协议，再与劳务公司签署劳务合同，相当于签了一个三方协议。对用户来说，易到用车是个代理方，同时代理了租赁公司和劳务公司。

　　“代驾最大的风险就是被交通部门按照非法营运(即黑出租)处罚，但是被判定为非法营运需要同时具备四个条件，在大街上、陌生人、讨价还价、以盈利为目的。”我搭车CEO王一禾表示，无论是搭车还是带驾驶员的租车，都很难同时具备上述条件。

　　“预计交通部门不久之后就会针对代驾出台相关政策，目前确实是个灰色地带，但是是‘浅灰’不是‘深灰’。而‘浅灰’往往就是未来的金色地带。”王一禾说。