联想与华为：企业业务也有贸技之争?

　　做PC的联想，做电信的华为，如今殊途同归

　　联想是中国的联想，更是世界的联想。2012年，联想在亚太PC市场占据25.3%的市场，全球市场占有率15.5%，Lenovo这个品牌，已经成为中国IT乃至高科技产业在全球的一面旗帜。

　　华为是中国的华为，更是电信行业第一的华为。过去十年，华为完成华丽的超越，从市场的颠覆者成长为市场的领导者，在既无联想对IBM

　　PC的蛇吞象，也无国家扶持的环境下，2012年实现了对爱立信超越，成为中国高科技企业在细分市场中唯一登上市场王者宝座的企业。　

　　联想是消费者的联想，按照“大联想”的概念，联想在消费者IT市场拥有绝对的影响力，联想的PC、打印机、手机、笔记本电脑以及平板电脑，都是市场上的畅销产品，联想如今甚至进入家电市场，在智能电视市场占有一席之地。

　　华为是电信的华为，是我们只能看到“一朵菊花”的华为，我们并不能感受到华为到底对我们的生活产生了哪些影响，但事实是，我们的信息——QQ、邮件、电话、微信所传递的字节——绝大部分已经通过华为，而不是爱立信来传输，当你使用手机煲电话粥的时候，你不会察觉到，华为的无线宏基站是如何革命性的改变了你打电话的方式。

　　联想和华为，正如当年的乐凯，它们的存在某种意义上，对抗了一群“柯达与富士”，它们不仅仅创造了成功的企业、耀眼的业绩，更在中国市场的市场公平上展现出了积极的意义，无论是在IT还是CT领域，联想和华为，都可以称得上是中国ICT领域的骄傲。

　　但有趣的是，在创业初期——甚至直到现在——联想和华为，却选择了完全不通的发展道路，前者更为相信柳传志的“贸工技”体系，从贸易物流、快速流通、收购兼并的高速增长入手，一步步打造一家国际化的企业，并以国际化的视野反哺中国市场;后者更相信“技工贸”——这甚至是前者在20年前大辩论后所抛弃的道路——以“自闭症般”的钻研精神与床垫文化，成长为市场上人见人怕的华为，并塑造出一种“孤狼”的气势，以国内市场御敌，并继而延伸到全球市场。

　　如果没有今天共同对企业级IT市场，以及那些云计算、大数据、融合的名词的相信，华为与联想或许永远也不会被人放在同样的砧板上被人剖析，他们就像是两个互不干涉的平行线，一个在消费者业务上不断提高着自己的占有率，一个在电信行业不断给爱立信、摩托罗拉带来分娩式的阵痛，无相交即无从比较，但如今，他们却相交了。

　　联想与华为殊途同归 云计算时代成“知音”?

　　20年前，当联想核心人物之一的倪光南，因为“贸工技”还是“技工贸”的问题，与联想如今的核心人物柳传志产生激烈冲突的时候，他或许不曾发现，在遥远的中国南海，任正非用自己的方式，绝佳的诠释了倪光南“技工贸”的思路：任正非用与柳传志相同的时间，创造出了与联想比肩的华为。

　　倪光南更不会想到，做PC的联想和干电信的华为，会在“贸工技”与“技工贸”的道路不断延伸的过程中，在企业级IT市场产生碰撞，他们从各自优势的市场走到了同样一个市场——企业级IT市场中。

　　联想在2012年宣布与EMC进行合作，双方在服务器、企业级存储等领域展开全面合作，其中不仅涉及联想与EMC在企业级存储领域的合作，更涉及到合作开发下一代x86服务器等核心话题，而联想公司也在2013年接连抛出重磅消息，辅之以不断丰富的产品线，证明着其在企业级IT市场的雄心壮志。

　　华为则开始的要更早一些。2011年，赛门铁克CEO恩里克·塞拉(Enrique

　　Salem)在北京的赛门铁克用户大会上宣布，华为将回购华为赛门铁克公司剩余股权，自此之后，华为以华为赛门铁克的存储与安全产品线为核心，辅之以长期侵染电信行业的服务器产品，加速推进了其企业级IT市场布局，在一年中其企业业务就超过百亿规模，成为中国企业级IT市场的强大力量。

　　就像几米的漫画《向左走，向右走》一样，故事的两个主人公在默默的、互不干涉的行走于这世界三十年之后，竟然迎头撞在了一起：做电信的华为与做PC的联想，如今都将企业级IT业务作为自己在未来十年的核心竞争力与收入(利润)增长点而寄予厚望——这也代表着行走于“贸工技”和“技工贸”两个完全逆行方向上的企业，跑到了同一条路上。

　　IT基础设施市场拥有“强磁力”

　　故事的出发点我们可能无法准确的预知，就像我们无法在真正得知英特尔的CEO欧德宁是不是为了一套几十美元的杀毒软件而无意中说出了“收购迈克菲(McAfee)”一样，但是这并不妨碍我们试图去理解联想与华为进入企业级市场的驱动力。

　　在消费者业务上占据优势的联想，正逐步为PC市场的收入下滑趋势所累，但这不仅仅是联想的问题，就连PC行业玩法最早的颠覆者迈克·戴尔都承认，PC收入的下滑已经难以遏制，随着智能手机、移动互联网、平板电脑的崛起，PC作为联想主营业务所贡献的收入前景并不明朗，即便是占据越来越多的市场份额，甚至偶尔领先惠普1、2个季度，对于联想收入的增速也无法做出多大的贡献——要知道如今一台PC的毛利率，早已不超过5%。

　　另一方面，手机业务增长神速的联想，也并非一帆风顺。虽然在2013年第三季度财报中，联想智能手机国内整体销量同比增长200%，并首次实现盈利，发展前景一片大好，但看看身边人拿的手机——那些三星GALAXY和iPhone——就能够想象到联想手机业务在国内市场的利润如何。

　　华为则被认为“触碰到了电信业务的天花板”，这在业界已是公开的秘密，就连任正非自己都在文章中指出，华为不可能在电信行业增长乏力的情况下实现自我的高速持续增长，他甚至在2011年报“总裁致辞”中的追问：“难道华为会有神仙相助?你以为我们会超凡脱俗，会在别人衰退时崛起?”

　　任正非不可能看不到，过去十年全球电信业领域的市场规模始终没有超过1500亿美元，1300亿美元的市场持续多年，而华为的高速增长再也不可能建立在“竞争对手犯错”的基础上——现在存活的竞争对手已经不多且各个强悍——华为只能尽可能保证自己“不犯错”;IT市场却在不断增长，虽然还未完全走出2008年金融危机的阴影，但以中国为代表的金砖五国市场，以及移动互联网、公有云计算、智能分析为代表的新兴业务市场却以高速增长证明着自己的价值。

　　联想和华为不可能看不到，在全球10亿智能手机用户中，有2.7亿以上的用户来自中国，而这些用户背后蕴藏着巨大的信息产业以及IT服务、IT基础设施建设的蛋糕;大数据、BYOD、云计算、智能分析等等IT业界的新增长点也在不断的刺激着IT基础设施市场的增长，与此同时，我们看到不少新兴市场正以高速增长。

　　根据Gartner公司的报告，公有云服务市场预计增长18.5%，2013年全球总额将达1310亿美元，其中云计算、存储和打印服务在内的基础设施即服务(IaaS)仍然是该市场增速最快的部分;而IDC最近发布的报告显示，全球大数据技术及服务市场复合年增长率(CAGR)将达31.7%，2016年收入将达238亿美元，其增速约为信息通信技术(ICT)市场整体增速的七倍之多。在广大现有和新兴细分市场中，大数据市场融合技术与服务，正形成迅猛的发展势头。

　　与此对应的是，无论IT以什么样的形式被提供：私有云、公有云、传统数据中心、混合云还是远程办公室，无论IT被以什么样的目的被创造出来：软件即服务、大数据、BYOD或是智能分析;IT基础设施的投入必然是与IT市场的增速相吻合的，而越来越多的刺激点——BYOD、智能手机、平板电脑、实时分析、可视化计算——也必然会助推IT基础设施增速的加速。

　　对于联想和华为来说，摆在面前的蛋糕很明显：一边儿是旧的、大小固定、奶油稀少的普通蛋糕;另一边是纯动物奶油、新鲜出炉甚至在不断变大的高档蛋糕，柳传志和任正非的选择自然不难做出——PC与CT自然是联想与华为的旧蛋糕。

　　“贸工技”还是“技工贸”?没人说得清的选择

　　时至今日，已经很少有人能说清联想“贸工技”与“技工贸”之争的前因后果，大多数人只记得柳传志与倪光南这两个名字，以及“路线之争”时所创造的“贸工技”与“技工贸”这两个词语，但这场风波却确确实实塑造了如今的联想。

　　客观来说，在强手如林的IT市场，联想通过“贸工技”的发展道路，在企业初期能力薄弱、缺少资金、技术能力差的时期，快速的完成了前期的原始积累，保证了联想当时优先考虑的问题“活下去”能够得到良好的解决，而另一方面，“贸工技”的经历，让联想成为PC行业在贸易流通、工业生产方面绝对的专家——联想是绝对的成本控制与物流专家，也是中国市场辐射面最广的IT厂商。

　　如今，联想在全国开店的能力是惠普、戴尔都可望而不可及的，其不仅在像海口这样的省会级城市，开设有规模不小、档次不低的3C产品旗舰体验店，更在像丽江这样的3、4线甚至更深层次的县地市区域内，拥有规模庞大的经销与售后服务网络。联想的“贸工技”让这家公司顺带形成了辐射全国品牌、经销与售后维护网络，而这一网络也是当下企业级IT市场最具价值的无形资产，是很多企业梦寐以求的。

　　除此以外，“贸工技”战略下的联想，因其对“通路(渠道、经销服务体系)”的重视，还创造了当今市场上重要的一家渠道厂商——神州数码，这显然也是柳传志坚持的胜利。

　　但倪光南的“技工贸”思路，被华为的“退伍老兵”任正非发扬光大，同样取得了不错的成绩。

　　华为的三十年，几乎就是中国电信行业跨越式发展的三十年。通过对技术孜孜不倦的追求，以及对产品性能、稳定性、核心知识产权的关注，华为在电信领域拥有绝对的技术领先优势，

　　2008年金融危机而出现的电信、网络企业倒闭兼并潮却成为了华为攻城掠地、招兵买马的绝佳时机。

　　华为的底气十足，对抗市场第一的爱立信，华为从不发憷，其核心自然就是华为“技工贸”体系所创造出的核心知识产权，生产出的华为自主研发的技术产品和解决方案，2200亿年产值的华为，可以说是自己一步步通过掌握核心科技而创造出来的。

　　联想和华为的选择没有人说得清孰优孰劣：联想目前所掌握的IT行业核心专利和领先技术确实是公司的短板，联想在很多技术——尤其是企业级IT市场相关的技术——上，并无太大优势，或是干脆就是通过合作伙伴来完成;华为虽然有不少专利技术，但华为在技术与产品的市场化运作、商业流通上确实略逊一筹，而这却是联想最强的地方。

　　不知道，如果今天把柳传志与任正非同时置于一间空室之内，他们两个企业的领导者，是否能够说得清“贸工技”还是“技工贸”的道路孰优孰劣?未来不可预知，过去更不可假设，我们无法以今天的眼光去看待二十年前华为与联想的选择。

　　但我们可以以过去的经验，试着读懂联想与华为，在进入企业级IT市场这件事情上的不同之处。

　　联想和华为：积累不同 主义一样

　　在进入企业级IT市场这件事上，联想与华为做出了一致的决定，各自公司的高层也都在相关的活动、公开场合表示过对企业IT市场，对云计算、大数据市场的重视。不过，联想和华为在进入企业级市场的策略上，却有了不同的选择，算得上是“主义相同 积累不同”。

　　华为较联想更早一步宣布自己的企业级战略，对于华为来说，企业级战略分为两部分：企业网和企业级IT业务，前者是华为电信网业务的自然延伸，后者则是华为进入的全新领域;前者对华为来说经验和压力并不大，一是华为造就借华三的手试水过企业网业务，做的顺风顺水，不仅在中国把思科打压的极为痛苦，更在华三被出售之后，差一点反手把3COM收入囊中;二是网络本来就是华为的强项，从企业网到电信骨干网压力不小，但反过来事情就变得简单的多，加上华为的名头，在中国、亚洲、非洲及拉美市场攻城掠寨不是大问题，即便是在欧洲，过硬的产品技术也让欧洲人认可——虽然在北美还是有些困难——但并不妨碍华为企业网业务快速增长。

　　企业级IT业务华为也不是新人，按华为人的话说，华为的服务器早在十年前就做了出来，甚至还是刀片服务器，而华为的存储也历经十年，加上与赛门铁克的合作，硬件炉火纯青，软件也达到了较高的水平。

　　在企业级IT业务上，华为的选择很明显：与电信业务一样，能做的就自己做，不能做的就学过来再自己做，就像华为存储产品线总裁范瑞琦去年11月在成都所说：“我们意识到存储是企业的核心资产，我们必须要掌握核心的技术，提供做稳定的产品，所以我们等了十年。”显然，华为认为在企业级IT业务上，掌握知识产权、技术核心和产品主导权仍然是第一要务，即便是选择合作，也仍然是“华三模式”，学会了就自己做——学习?就是为了自立门户。

　　联想同样做了十年服务器，2004、2005年的时候，万全服务器在中国市场算得上国内厂商的代表性产品，时至今日，提起联想的服务器产品线，ThinkServer不过是小弟弟而已，万全服务器才是联想真正多年的“亲生儿子”：2004年，英特尔在8月3日发布至强服务器处理器，联想则在6月22日发布了8款联想万全服务器的样机——与英特尔的紧密合作关系，时至今日仍然是联想服务器发展的重要基础，而两家企业十年间建立的从消费到企业级IT产品的合作友谊，相信也会随着联想企业级IT业务的振兴而更加紧密。

　　说完服务器，自然谈到存储。联想存储在过去十年起起落落，最辉煌的时候，有过十几个人的团队，最落寞的时候，联想存储部门只有寥寥几人撑着门面。联想存储的产品长久以来都基于与HDS(日立数据系统)的合作，从最早期的Lenovo-HDS

　　9520V开始算起，两家公司的合作至少经历了8、9年，直至HDS上一代中端存储的产品AMS2000(联想是Lenovo-HDS

　　AMS2000)被HDS的HUS中端统一存储所替代——虽然双方的合作没有大展宏图，但也对联想的服务器产品线起到了有益的补充作用。

　　在企业级IT业务上，联想比华为的积累更加充实，做服务器更早，OEM

　　HDS的存储也更早，华三的存储基本上没有在后来华为生根发芽，而是产生了一家叫做宏杉科技的存储厂商——这是后话——而联想的优势也更加明显。

　　但联想与华为的思路是一致的，那就是：紧抓企业级存储，对服务器则是热衷于“走量”。联想与华为都是ICT市场摸爬滚打多年的企业，联想更是在x86服务器领域侵染多年，早就知道x86服务器——至少在中国厂商具有优势和最大潜力的单路、双路市场——利润并不比PC高多少，甚至可能都没有高端PC、高端笔记本的要高，四路、八路x86服务器毕竟不是联想和华为能够一朝一夕抢占的市场，做一个比主营业务利润并没有高多少的业务，绝不会是柳传志与任正非的选择。

　　所以，联想和华为的员工私底下都有同样的表态：服务器最终是占份额、打品牌的产品，公司(联想与华为)也没有太大的雄心和企图得到多高的利润率，关键是靠服务器引领存储产品进入市场。

　　联想和华为都极为看重自身存储产品线未来的发展，毕竟在云计算、大数据以及智能分析、BYOD等风潮下，存储——或者说是数据——是最为关键，也是投资增长最大的IT基础设施，做好了存储，一是能够提升业务的利润率;二是在一个非标准化的市场中占据主动，对客户忠诚度的提升显然有很大好处。

　　不过，在做存储这件事情上，联想与华为又产生了分期。

　　拜师学艺or 自学成才 孰优孰略?

　　联想与EMC合作的Lenovo|EMC品牌的发布仪式，将会在4月2日于深圳举行，对于联想来说，其存储产品线最大的活动还是4、5年前与HDS合作AMS200时的产品发布会，此后的AMS2000甚至都没有召开任何的媒体活动。这当然是可以想象的，存储并非是那时候联想的重点业务。

　　今非昔比，联想对存储的重视程度高到要借道在联想合作伙伴与用户方面的大会同一时间、同一地点举行，寓意不言自明，联想是希望给自己的合作伙伴、用户展示自己在存储业务上的战略宏图以及EMC为联想所提供的优秀产品，而5、60家媒体数十人的媒体记者邀请规模，也是联想的企业级业务这几年少有的活动规模。

　　与华为不同，联想还是选择了“拜师学艺”，联想在与HDS几年的合作中，受限于HDS自身的原因，很可能并未学到多少真本事，服务器业务与存储业务虽然有关联性，联想也有强大经销商网络和用户基础，但是存储的玩法毕竟不同，习惯了“师傅领进门”的联想选择EMC也就是顺理成章的事情。

　　在几天前的IBM中国论坛上，柳传志主动谈起当年的收购：“今天如果并购IBM

　　PC业务部算成功的话，我想源自于这点，原先在欧洲、在美国业务很小，利润几乎是负的，现在在那方面都有了很大的发展，已经成了我们盈利的重点，而且市场份额大幅度增加。”他特别指出，当年收购IBM

　　PC的“蛇吞象”是有必要而且后果是十分成功的，“没有当年对IBM PC的收购，就没有今天国际化的联想”，这想必是柳传志心中的话。

　　联想选择继续合作共赢，或者说“拜师学艺”的方式做存储，或许是出于惯性，或许是出于当年收购IBM

　　PC同样的选择，无论如何，只有事实才能评判联想的选择是否是最佳的选择，但想来这应该是联想最熟悉也是相对合适的选择。

　　一来，联想品牌国际化之路走得不错，与EMC的合作中既然包括全球市场，那对推广联想服务器，肯定有锦上添花的作用，而与EMC的合作，也让联想“也开始做存储”这件事快速传播开来;

　　二来联想熟悉与国际巨头的合作，在中国的这些IT企业中，联想是最熟悉国际企业运作方式的(没有之一)，联想熟悉甚至自身就处在这种多元化的合作与运营中——选择最趁手的兵器上战场应当是自古以来最好的选择。

　　华为则不同，虽然有与3COM、赛门铁克的合作为基础，但无论是华三还是华为赛门铁克，浓重的华为味道一直在这两家企业中萦绕，甚至在华为赛门铁克时期，公司员工的名片都是两个版本：华为与华赛，说华为融合国际企业，不如说华为引进并改造了国际企业，华为学不来联想的那一套与大象为伍的本事，也学不来联想在消费级市场上积累的品牌，不拿出点儿真本事肯定是不行的。

　　所以，华为必须要选择自己发展的道路，一是积累不错，在产品技术上的积累足够让华为自立门户;二来华为不是一家习惯于与国际巨头长期联姻的品牌，华为习惯的是“学习然后自立门户”;第三，华为的研发体系已经足够强大，欠缺的是在中国市场强大的渠道体系、销售队伍和品牌认可度，和国际巨头的合作给不了华为这些。

　　联想的选择当然也是出于实际考虑，首先，联想的品牌具有足够的吸引力，在中国、整个亚洲，甚至是欧洲和北美，联想不缺品牌，缺的是快速销售的产品;其次，联想在中国市场的销售团队、客户关系、渠道体系十分成熟，放着这么好的先天条件，再去等联想自己钻研存储产品和PC利润率快速下滑，对联想来说就是等死，快速引入产品、技术、解决方案，在市场上进行销售才是重中之重，这也是当年戴尔的选择;第三，联想知道怎么和国际巨头保持长期、紧密甚至是甜蜜的合作，而国际化的联想，也需要国际巨头帮助把服务器卖到全球——华为暂时应该没有服务器产品线全球化的设想，华为实在是被国外政府太阴暗的揣测了——EMC当然不二选择，谁让EMC没有服务器呢?

　　于是，问题也就没有了答案，联想的选择，华为的决定，可能背后有着技工贸与贸工技的惯性，但这惯性不是永恒的，联想和华为只是选择了最适合自己的发展道路，当然，我们也可以说，他们的惯性就来自于技工贸与贸工技的不同企业战略出发点，但这就不是一篇文章说的清楚的了。

　　4月2日，也就是明天，是联想EMC合作品牌的发布仪式，深圳会有几十家媒体的数十名记者编辑见证这个时刻，Lenovo|EMC VNX

　　5100、Lenovo|EMC VNX 5300、Lenovo|EMC

　　VNXe3150三款产品的合作，像极了当年EMC与戴尔的合作，而十年前与EMC合作紧密的戴尔，如今已经成为存储市场不可小觑的一股势力，EuqalLogic、Compellent以及许多类似Exanet、RNA、AppAssure、Ocarina的名字，让戴尔存储形成了完整而强大的存储供应商。

　　联想自然也不会甘心做十年的联想EMC，戴尔在PC行业被联想斩于马下，但在企业级业务上，戴尔是联想还算称职的老师，对联想来说，如何做合作中获得技术理念、解决方案能力、客户基础和产品精华，是联想在4月2日之后相比销售额和利润率更为重要的工作，而戴尔转型中的痛苦与艰难，联想则应该从今天开始就为自己做出谋划。

　　文章写到这里我突然想到，联想或许是偏爱4月2日吧?2009年4月2日，联想在北京举行全球消费业务战略暨新品发布会，宣布将在2009财年推出包括台式机、笔记本在内的近50款消费电脑产品，与杨元庆在一起的，是陈绍鹏和刘军。

　　如今，重担交付给了陈旭东和童夫尧，不知道他们能否在四年时间里，让联想的服务器与存储，坐到全球第二的位子?

　　再过5个月，则是华为OceanStorT系列统一存储&Tecal服务器新品发布会一周年的日子，周年的华为与刚刚迈开步子的联想，谁会成为中国企业级IT市场的标杆?还是像中国男篮一样形成王治郅与姚明的双峰组合?

　　这实在是太有看头了。